Persuasión básica: las “armas” fundamentales

Imprima, guarde y lea este artículo a menudo, le aseguro que querrá hacerlo porque le va a ser enormemente útil.


Como imaginará, debido a mi actividad y a mi propio interés de estar siempre al tanto de lo que funciona, empleo una buena parte de mi presupuesto en libros, seminarios y formación de toda clase en cuanto a Marketing y Ventas.

 

Tengo que decir que, como siempre, un 20% merece la pena y un 80%… bueno digamos que no es tan imprescindible y que mi dinero hubiera estado mejor invertido en, por ejemplo, invitar a cervezas a los amigos. De todas formas lo acepto, así son las cosas y al final algo siempre aprendes (aunque sea a no dejarte llevar por nombres o por la opinión de algunos que lo consideran tan fantástico).

 

Pero una cosa que me sigue asombrando es que uno suele pagar demasiado por caros seminarios, cursos y “masters” de Marketing y Ventas cuando por el precio de un solo libro (que ahora veremos cuál es) puede tener mucha mejor y más efectiva información para aumentar su capacidad de vender.

De hecho gran parte de esos cursos y “masters” (los que te dicen algo que merece la pena) no hacen más que repetir lo que pone en ese libro, por supuesto adornándolo, estirándolo o cambiándole algún término convenientemente, al fin y al cabo hay que justificar los cientos o miles de euros que se cobran por tener un bonito diploma.

 

De hecho ese libro es probablemente el libro de negocios más útil que pueda encontrar, debería ser de obligada lectura para cualquier emprendedor y, como siempre, apenas nadie lo conoce y un porcentaje aún mucho menor lo ha leído.

 

Dicho libro es Influencia: ciencia y práctica, del profesor Robert Cialdini. Y trata sobre los principios básicos de persuasión, es decir, sobre lo que se ha comprobado, objetivamente y con números en la mano, que nos da más probabilidades de que nos digan que sí cuando pedimos algo.

 

Y por si no nos hemos dado cuenta si somos emprendedores o vendemos algo estamos en el negocio de que nos digan que sí. Cuantas más veces, mejor.

 

Sí al préstamo, sí a la petición de alianza, y sobre todo sí a la venta.

 

Si puede encontrar ese libro, cómprelo como sea, léalo y aplíquelo.

 

¿Cuál es el problema? Que, “asombrosamente”, en España al menos no lo he encontrado publicado (años hace que leí por primera vez una edición en inglés), “asombrosamente” también el tema de la persuasión figura entre los más desconocidos en general.

 

El conocimiento del tema por parte de emprendedores (y gente de a pie en general) es nulo, de hecho más de unos cuantos “expertos” en Marketing me han mostrado con creces que ese conocimiento también es nulo entre los que se supone que deberían tenerlo y aplicarlo.

 

Y obviamente la persuasión es la habilidad de obtener un sí, me da igual que sea a una petición de venta o a que nos dejen el coche para ir a algún sitio.

 

Si sumamos el hecho de que la persuasión es la gran desconocida, que precisamente como emprendedores debería ser la habilidad más afilada a tener y que, por ejemplo, este libro y algunos otros ni los puedes encontrar, pues nos podemos imaginar el resultado nefasto de esa suma. De hecho cuando yo comencé a aprender me llevé la mano a la frente más de dos veces pensando lo tonto que había sido muchas veces por puro desconocimiento de la naturaleza humana y de cómo funcionan las cosas.

 

Pero vamos a arreglar eso, aquí y ahora, porque vamos a ver los principios básicos de persuasión que todo emprendedor debe conocer, y de paso ahorrarnos los cientos de euros de ese curso de Marketing y Ventas que estamos pensando en hacer.

 

El profesor Cialdini los llama “las 6 armas de la persuasión” y son simplemente los factores que hacen más proclive a un ser humano a decir sí a otro y aceptar algo que le pida.

Dichos factores son:

 

1.- Lo mucho que guste el persuasor. Podemos llamarlo afinidad, gusto, amabilidad o como queramos. En inglés se llama “likability” algo así como “gustabilidad”, pero por razones obvias no voy a pegarle esa patada al diccionario no sea que me la devuelva.

 

2.- La Reciprocidad. Fundamento clave alrededor del cual construyo todo el Marketing de Recursos Para Pymes.

 

3.- La Prueba Social. Todo un clásico también en todo el Marketing que he realizado en mi vida y en cada iniciativa que he creado.

 

4.- La Consistencia y Compromiso (algo muy poderoso como veremos ya que juega con la disonancia cognitiva).

 

5.- La Autoridad.

 

6.- La Escasez (otro clásico también en todas y cada una de mis campañas de Marketing).

La cuestión es, todos esos principios están basados en la naturaleza humana, en cómo somos realmente, y cuanto más presentes estén en una situación, y más los generemos por nuestra parte como persuasores, más probable será que obtengamos un sí.

Porque, obviamente, en esta vida no hay nada 100% seguro, y si alguien le intenta vender el poder secreto e infalible, huya.

 

Vamos a ver todo eso más a fondo...............................