¿Qué tipos de Clientes existen?

Clasificación 1: Tipo de Personalidad

 

Introvertidos:

Contiene emociones antes de expresarlas, analiza, investiga, orientado a la tarea.

 

Extrovertidos:

Expresa las emociones, ponen ideas en acción, actores, vendedores, políticos, orientados a la gente.

 

Combinado:

Combina características del introvertido y el extrovertido, se ajusta más rápidamente a la vida, exitosos, profesores, ejecutivos, padres.

 

Clasificación 2: Orientación Gente o Tarea

 

Orientado a la Tarea y su ejecución:

Dominante, director, enfático con lo que hace, enfocado a que se haga el trabajo. Patton. Necesidad retos, control, estar a cargo. Busca siempre mejorar ideas y hacer las cosas.

 

Orientado a la gente y su desempeño:

Inspiracional, impulsivo, influenciador, estrella, aman reconocimiento y ser centro de atención. Robin Williams. Necesidad reconocimiento, aprobación, popularidad. Busca persuadir otros.

 

Orientado a la Gente y su apoyo:

Soporte, Constante, Trabajo en equipo. Necesita aprecio, seguridad, aprobación. Ordenado, eficiente. Madre Teresa de Calcuta.

 

Orientado a la Tarea y sus resultados:

Competente, cuidadoso, necesita averiguar el porqué de las cosas. Necesita hacer las cosas con calidad, excelencia, consistencia. Inteligente, generoso. Henry Kissinger.

 

Clasificación 3: Estilo Trabajo y Actuación

 

Gente Directa: Dirigidos a la acción y a los resultados. Influyen en el entorno en lugar de reaccionar ante él. Son aventureros, inspiran confianza, deciden, se fijan en los detalles solo si ayudan a obtener resultados, ejercen autoridad, asumen retos, hacen las cosas de manera agresiva, delegan la responsabilidad pero no la autoridad, son directos y abiertos.

 

Para trabajar con ellos: Ser directos y al punto. Dejarlos escoger y tomar decisiones. Discutir la forma de obtener los resultados.

 

Gente Extrovertida:

Dirigidos a la gente. Habladores, amigables, abiertos, les gusta la gente y trabajar en equipos. Entusiastas, servidores, persuasivos, venden constantemente, optimistas y les gusta mantenerse informados.

 

Para trabajar con ellos: Interactuar, hablar y no solo escuchar. Hacer parte del equipo. Proveer feedback y mostrar interés.

 

Gente Pacífica: Les gusta la harmonía y la cooperación. Son relajados y fáciles de llevar. No les gusta la presión. Aparentan tranquilidad y control, estabilidad emocional. Son persistentes y dependientes, organizados, todo movimiento cuenta, los procedimientos son importantes. Son amigables y calurosos. Planeadores y metódicos.

 

Para trabajar con ellos: Generar tranquilidad y calma. Pregúnteles por su ayuda pero no a último momento. Considere su plan.

 

Gente Estructurada: Quieren hacer las cosas correctas. Son cuidadosos, precisos, perfeccionistas. Resistentes al cambio, preguntan mucho. No les gusta cometer errores, organizados, chequean y chequean. Tradicionales y buenos para desarrollar sistemas. Les gusta estar bien informados para tomar decisiones, orientados a la calidad y a las reglas.

 

Para trabajar con ellos: Darles hechos, mostrarlos por escrito, enfocarse en hacer lo correcto. Buscar los errores en los procedimiento antes que en las personas. Darle la oportunidad de que pregunte.

 

Clasificación 4: Comportamiento

 

Clientes Agresivos: Agresivo, Quejador, Dominante, Grosero.

 

Agresivo: Se muestra superior a los demás y quiere siempre sobresalir, les gusta hacer gala de sus cualidades, exige pleitesía, muestra desprecio y subvaloración. Con ellos, hay que Mantener la serenidad, contar hasta 10, si es nuestra culpa, acéptelos y busque las soluciones, escúchelos con paciencia déjelos desahogarse, muéstreles un vivo deseo de ayudarlo..

 

Quejador: Es creído y mira por encima del hombro. “usted no sabe con quién está hablando”. Con ellos, hay que Escucharlos con calma hasta que termine y luego hacerles saber que se entiende aunque no se compartan sus opiniones, ser cortés y diplomático.

 

Dominante: Le gusta hacer gala de sus Conocimientos, es feliz diciendo lo que debe hacerse, le encanta corregir despectivamente, necesita hacer conocer su opinión. Con ellos, hay que Guardar serenidad y llevarlos al campo de la lógica.

 

Grosero: Encuentra defectos en todo, habla negativamente, se queja constantemente. Con ellos, Solicite respeto sin alterarse, demuestre su cultura con un comportamiento adecuado.

 

Clientes Arrogantes: Arrogante, Orgulloso, Sabelotodo y Criticón.

 

Arrogante: Se muestra superior a los demás y quiere siempre sobresalir, les gusta hacer gala de sus cualidades, exige pleitesía, muestra desprecio y subvaloración. Con ellos, hay que Conservar la serenidad, comprender que normalmente son personas inseguras en plan de reafirmación.

 

Orgulloso: Es creído y mira por encima del hombro. “usted no sabe con quién está hablando”. Con ellos, hay que Dejarlos hacer su papel, darles gusto resaltando sus cualidades para calmar su afán de figurar.

 

Sabelotodo: Le gusta hacer gala de sus Conocimientos, es feliz diciendo lo que debe hacerse, le encanta corregir despectivamente, necesita hacer conocer su opinión. Con ellos, hay que Satisfacer su deseo de notoriedad y que se desahoguen, llevarlos a que defiendan nuestros argumentos.

 

Criticón: Encuentra defectos en todo, habla negativamente, se queja constantemente. Con ellos, hay que Dejarlos que hablen, responder con amabilidad, cortesía y educación.

 

Clientes Comunicativos: Comunicativo, Charlatán, Preguntón, Simpático.

 

Comunicativo: Persona extrovertida que le gusta hablar mucho, acapara la atención saliéndose del tema y haciendo perder tiempo precioso. Con ellos, hay que Dejarlos hablar con paciencia y cortesía, cambiar el tema, mirar el reloj.

 

Charlatán: Habla hasta por los codos, sin concentrarse en el asunto, cuenta todos sus problemas. Con ellos, hay que Agradecerles su amabilidad y lo interesante de su coloquio, hacerles caer en cuenta de la limitación del tiempo.

 

Preguntón: Su curiosidad y agilidad mental hacen perder tiempo, quiere saberlo todo, exige mucha información sobre cosas que no le incumben. Con ellos, hay que Darles la información relevante y orientarlos para que satisfagan su curiosidad con otras personas, mostrarles la limitación del tiempo.

 

Simpático: Quiere ser muy gracioso y llamar la atención con sus apuntes simpáticos, se puede propasar siendo pesado, gallinazo y mal educado. Con ellos, hay que Con ellos, hay que Interrumpirlos cortésmente, mantener la seriedad, cambiarles de tema, dígales con tacto lo ocupado que está.

 

Clientes Inseguros: Inseguro, Miedoso, Tímido, Callado.

 

Inseguro: Personas con poca confianza en sí mismos, no saben lo que quieren o no son capaces de comunicarlo con claridad. Con ellos, hay que Contagiarlos de serenidad, inspirarles confianza, asesorarlos con orientación y hacerles ofrecimientos concretos, una vez se definan sus necesidades.

 

Miedoso: Se amedrenta ante los ofrecimientos o sugerencias, desconfía de la buena intención. Con ellos, hay que Calmarlos, mostrarles que nuestra intención es servirlo, usar un tono condescendiente y de amistad.

 

Tímido: Duda mucho y se ofusca, cambia mucho de parecer, suele estar despistado y no sabe lo que realmente quiere. Con ellos, hay que Inspirarles confianza, convencerlos de nuestro deseo de beneficiarlos, hacerles preguntas que le ayuden a concretar lo que desean.

 

Callado: Parece ausente o preocupado, no expresa sus pensamientos, cuesta trabajo saber cual es su intención real. Con ellos, hay que Ser capaz de aguantar momentos de silencio, hacer preguntas abiertas que impliquen respuestas amplias.

 

Clasificación 5: Rasgos

 

Clientes rutinarios:

 

Son más conservadores que innovadores.

Reticentes a los cambios.

Tienden a ser rígidos en sus esquemas organizativos.

Cuando aceptan un cambio lo encasillan y organizan.

 

La forma más adecuada para tratarlos es:

 

Mantener y respetar las condiciones pactadas.

Evitar el trato familiar o demasiado amistoso.

 

Clientes amistosos - amables:

 

Suelen ser de trato muy agradable

Dan la sensación de escuchar atentamente.

No contradicen aunque no estén de acuerdo.

 

La forma adecuada para tratarlos es:

 

Llevarlo al tema que le interesa al profesional.

Escucharlo con interés, pero estar atento al cambio.

Ser amables y no mostrar impaciencia.

Buscar un acuerdo tantas veces como sea posible.

 

Clientes silenciosos:

 

Hablan muy poco.

Prestan gran atención a lo que dice el profesional.

No dejan traslucir su inquietud fácilmente.

 

La forma más adecuada para tratarlos es:

 

Hacerlo hablar con preguntas abiertas Mantener la calma y evitar el desconcierto

Si expone sus razones, escuchar atentamente.

Averiguar las razones que tiene para reclamar.

 

Clientes negativos:

 

A todas las alternativas ofrecidas dicen que no. No son objetivos para valorar las cosas.

No admiten la discusión.

Se creen dueños de la verdad.

 

La forma adecuada de tratarlos es:

 

Permanecer impasibles a sus argumentos.

Presentar beneficios firmes de lo que se le dice.

Evitar que siga con su posición con el "Si, Pero...".

 

Clientes positivos:

 

Son decididos en sus movimientos.

De gran confianza en sí mismo.

Les encanta decidir.

No siempre son simpáticos pues les gusta decidir. Se sienten superiores a los demás.

 

La forma más adecuada para tratarlos es:

 

Administrar su superioridad, escuchando su opinión.

Felicitarlo y agradecerle su atención.

Dejarlo que crea que las decisiones son de él.

 

Clientes indecisos - vacilantes:

 

Les cuesta trabajo tomar decisiones.

Sopesan los pros y los contras por temor a equivocarse.

Valoran más la seguridad que la rapidez.

Prefieren consultar todo antes de decidir.

 

La forma más adecuada para tratarlos es:

 

Ponerse al lado de sus dudas y que vea que lo comprenden.

 

Analizar las cosas desde su punto de vista.

Hablarles con seguridad y firmeza en un tono adecuado.

Ayudarles a tomar la decisión más conveniente.

Buscar en ellos el sentido de imitación.

 

Clientes desconfiados:

 

Son escépticos. Desconfían de todo y de todos.

Ponen en entredicho todos los argumentos.

Llevan la desconfianza al terreno personal.

 

La forma más adecuada para tratarlos es:

 

Actuar con paciencia y perseverancia.

Informarlos detallada y convenientemente.

Ofrecer toda clase de garantías y seguridades

Ponerse de su lado a fin de reducir al mínimo su agresividad.

 

Clientes agresivos:

 

De acciones rápidas, impacientes y espasmódicos.

Generalmente se sienten interrumpidos.

Conocen bien su negocio, y se consideran triunfadores.

 

La forma más adecuada para tratarlos es:

 

Se les puede apresurar a tomar decisiones.

Debe Hablárseles con seguridad y no mostrar temor.

Aceptarlo como un mecanismo de defensa.

 

Fuente de información............

 

 

 

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Comentarios: 1
  • #1

    Alejandro (miércoles, 03 julio 2013 22:25)

    Muy buen aporte. Conocer el tipo de cliente que compra en nuestra empresa o negocio es fundamental. De esta manera se puede saber de qué forma tratarlo e implementar las estrategias de venta pertinentes para persuadirlo efectivamente.